Danny Lew

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Windows 7, volvamos a hacer negocios

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Tengo muchos años en este negocio y sé perfectamente que con Windows 7 se van a facturar una buena cantidad de dólares en América Latina ¿Y sabe qué? alguien los va a vender. ¿Con qué parte de este negocio piensa UD. quedarse?

Como en los viejos tiempos, Microsoft, gracias a Windows 7, está generando expectativas en la industria que ningún otro lanzamiento ha podido igualar (incluso el del último IPhone).

Conozco muchos miembros del canal de distribución IT que ya están preparados para hacer buenos negocios. Pero lamentablemente conozco muchos también que, cual viejo cascarrabias, están gruñendo.

Seguramente Ud. conozca el cuento de unos amigos que se vendían mutuamente un mono. Ese negocio se basaba en unas virtudes del mono en los quehaceres del hogar “no sabés como lava, y plancha y me hace comer”. El mono fue pasando de mano en mano, hasta que el último dueño comenzó a reclamar: “este mono no lava, no plancha, está todo el día tirado mirando tele.”, el reclamo aumentaba de tono hasta que el amigo lo interrumpe con un “shhh, no hables mal del mono. Así no se lo vas a vender a nadie”.

Esto que luce tan ridículo en un cuento pasa sistemáticamente en nuestra industria, especialmente en el canal de distribución. Parece que tenemos una estúpida y enfermiza tendencia (autodestructiva) a hablar mal del mono y mucho peor aun a regalarlo, léase fomentando el uso de lo mal llamado gratis o de la piratería (donde otros ganan plata). Sabemos que nadie regala nada. Algunos regalan productos para vender soporte, otros regalan soporte para vender productos. Pero todos, absolutamente todos venden. Por eso dejarse llevar por cantos de sirenas es un error en los negocios.

Nueva Plataforma, nuevos negocios.

Fomentar entre sus clientes un cambio de plataforma y tecnología es saludable (para ambos). Especialmente si esa tecnología está probada y respaldada por una gran corporación (que podemos estar o no a favor de sus metodologías, a favor o en contra de su imagen, pero no podemos dudar de su seriedad y confiabilidad a la hora de brindar soporte y respaldo).

Es el momento de vender. Vender no significa despachar lo que nos piden. Vender significa VENDER. Es un esfuerzo, es un hecho activo, no pasivo. Muchas veces en mis años como gerente de marketing de mayoristas IT en Argentina, escuché la famosa frase “el problema es que los vendedores son levanta pedidos“. La realidad es que había muchos levanta pedidos, pero no eran vendedores. Los buenos vendedores que conocí ya no están dónde estaban, han hecho significativos progresos en sus carreras: son gerentes de ventas, ejecutivos en corporaciones, dueños de sus propios negocios. Los levanta pedidos ahí están, donde estaban (aquellos que han tenido suerte). – un día los nombro –

Vender implica, partir de las necesidades del consumidor (mejorar la experiencia de navegación en internet, mayor velocidad de procesamiento, escuchar música en alta definición, movilidad, conectividad, seguridad, compartir y la lista la conocen mejor Uds. que yo), rebatir objeciones (¿se acuerda de ese curso de ventas que hizo alguna vez? Si, si. Había que rebatir objeciones, para eso hay que conocer el producto- no sólo sus spects técnicos-sino por sobre todo sus beneficios). Los levanta pedido no pueden rebatir objeciones. Por ende no venden. Vender software no es fácil, pero créame, se vende. Y lo más interesante (y para mi, como hombre comercial, divertido) es que con la venta del software se venden más cosas. Se venden servicios, hardware, soluciones, experiencias, entrenamientos, etc., etc., etc. Conozco muchos como yo que vivimos hace muchos años vendiendo software. Un jefe, en un mayorista, me dijo una vez “no entiendo a los resellers que piratean el software o lo venden a diez pesos. Le ganan menos de 8 pesos. Cuando si vendieran el software a U$ 100 (recuerde, vender implica un esfuerzo) y le marginan como a la PC el 10% ganarían 10 U$S”. Esto que parece tan simple, muchos no lo entienden. Mejor véalo así: Se puede hacer negocios aprovechando un lanzamiento tan importante como el de Windows 7.

Mi amigo Omar Nievas (viejo conocedor del canal) diría, “a ponerse las zapatillas”, yo le agrego “Sáquese el polvo de encima, ese que acumuló como las cosas que tiene en la estantería a la espera de que un cliente solito, por su cuenta decida llevarlas, y póngase la camiseta que originalmente lo incentivó y empujó a elegir el camino de la comercialización y los negocios.”

Windows está de vuelta, hay que aprovecharlo.
Luis Guaragno

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Written by Moderator

octubre 29, 2009 a 6:12 pm

Publicado en Uncategorized

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