Danny Lew

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Los argentinos ¿sabemos negociar?

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En nuestro país, negociar es mala palabra. A menudo escuchamos “tuve que negociar”, confesando vergüenza y debilidad por no haber podido imponerse. No negocia entonces el que desea, sino quien se ve obligado. De ahí que surja la necesidad de fortalecerse, puesto que se la ve como una batalla. A menos de que uno se sienta poderoso, o acompañado por quienes pueden volcar una decisión a su favor, elude la negociación. 

Años de negociaciones tradicionales entre fuertes y débiles, y de negociados producen desgaste. Batallas ganadas y guerras perdidas nos llevan a buscar mecanismos más civilizados de resolución de conflictos para desarrollar pactos y acercamiento de partes, y que redunden en beneficio mutuo. Sin duda, para que esto sea posible hay que inventar nuevas formas de entendimiento.

Hay que construir credibilidad para que se nutra la confianza. En las sociedades modernas, sin embargo, no sólo negocian los “hombres de negocios”. A diario, y en forma sistemática negocian marido y mujer, hijos y padres, deportistas con clubes, las líneas internas del sindicato. Porque advierten la conveniencia de elegir socios de largo plazo, y en el peor de los casos, disuadir sin pelear antes que correr con los costos y los destrozos del conflicto.

Por otra parte, hay quienes eligen asociarse con visión de futuro. Parten de beneficios entrevistos en la medida en que se liguen sus futuros: entonces, cuanto mayor sea el beneficio derivado del acuerdo tentativo, mayor será la probabilidad de que se fortalezcan como individuos y contemplen la posibilidad de una negociación compleja.

Podemos mejorar

Los argentinos participamos de la tradición autoritaria individualista: para nosotros, el otro es siempre una molestia. Tiene lo que deseamos y nos recuerda lo peor de nosotros mismos.

Negociar es vivido como otra imposición más, y esta sensación nos impulsa a hacerlo en beneficio propio, desconociendo las necesidades del otro, aún cuando haya motivos para vislumbrar proyectos en ciernes. Así se explica que

  • desarrollamos destrezas para desenvolvernos solos, creativa y anárquicamente, pero tenemos dificultades para formar equipos y asociaciones de largo plazo;
  • somos hábiles en el desarrollo de paliativos, pero torpes para descubrir e implementar soluciones que vayan al fondo de la cuestión;
  • tenemos facilidad para explicar fracasos e inventar victorias morales y, sin embargo, carecemos de respuestas ante la pregunta: “¿Cómo es que, siendo tan lúcidos, protagonizamos tan pocos éxitos?”.

No creo que sea una maldición haber nacido donde nacimos, ni que estemos condenados por una u otra tradición.

En cada negociación en la que participé, comprobé que los prejuicios se demuelen cuando sobreviene una crisis, y los protagonistas logran escucharse. Descubrí que los negociadores comparten metas más amplias que las imaginadas antes de comenzar el diálogo; que los estereotipos ceden y el campo de acción se extiende más de lo que se había supuesto a través del análisis previo.

Partamos de nuestra idiosincrasia y sepamos que mucho de lo que hoy vivimos ya se superó en otras sociedades.

Mariano Blumenfeld
Coordinador Regional de Cobranzas at Manpower

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Written by Moderator

diciembre 7, 2009 a 1:23 pm

Publicado en Uncategorized

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